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E-Mail Funnels: Vom ersten Klick bis zur Conversion und darüber hinaus

 Simon Kuhn  /  Zuletzt überarbeitet: 24.08.2021   
E-Mail Funnel

Wie würdest du dich fühlen, wenn ich auf dich zukäme und rufen würde: “KAUF MEINE SACHEN”?

Du kennst mich überhaupt nicht?!

Dein erster Instinkt ist wahrscheinlich, in die andere Richtung zu rennen.

Es ist viel natürlicher (und effektiver), sich zuerst vorzustellen, sich kennenzulernen, eine Beziehung aufzubauen… und dann die Leute entscheiden zu lassen, ob sie kaufen wollen.

Das ist genau die Idee hinter E-Mail Funnels. Du kannst eine Reihe von E-Mails nutzen, um Vertrauen aufzubauen, anstatt dich auf den “KAUF MEINE SACHEN”-Aufruf zu verlassen.

Ein E-Mail Funnel dient als Fahrplan, um Menschen durch jeden Schritt der Kundenreise zu führen – von der Kontaktaufnahme über den Aufbau von Interesse bis hin zum Abschluss eines Verkaufs. Jede Stufe ist so konzipiert, dass sie eine Verbindung zu deiner Marke herstellt und deinen Wert zeigt, so dass deine E-Mail-Abonnenten mehr und mehr dazu angeregt werden, einen Kauf zu tätigen.

Wenn du es richtig machst, können E-Mail-Marketing-Funnels deine Marke stärken und deine Conversion Rates in die Höhe treiben.

Lass uns sehen wie!

Was ist ein E-Mail Funnel?

Ein E-Mail Funnel bzw. Trichter ist eine Reihe von E-Mails, die jemanden durch die Schritte führen, um ein Kunde zu werden oder eine gewünschte Aktion auszuführen.

Wenn du zum Beispiel ein Autor bist, könnte ein potentieller Kunde:

  1. Deine Landing Page besuchen.
  2. Sich für deinen Newsletter anmelden und im Gegenzug ein kostenloses E-Book erhalten.
  3. Eine Willkommens-E-Mail erhalten, in der du erklärst, wer du bist und was du machst.
  4. E-Mails erhalten, die deinen kommenden Roman bewerben.
  5. Auf den Link in der E-Mail klicken, um dein Buch zu kaufen.
  6. Weiterhin E-Mails und Updates zu deinen zukünftigen Projekten erhalten.

Sobald sich jemand in deine E-Mail-Liste eingetragen hat, ist jeder Newsletter im Funnel ein sanfter Anstoß, um eine gewünschte Aktion auszuführen.

Aber denke daran – es hört nicht auf, nachdem die Person auf “Kaufen” geklickt hat.

Du kannst auch nach dem Kauf weitere E-Mails versenden, um die Beziehung zu pflegen, weitere Produkte zu verkaufen und ein Netzwerk von treuen Kunden aufzubauen.

Phasen eines E-Mail Funnels

Du wirst feststellen, dass ein E-Mail Funnel auf verschiedene Arten dargestellt werden kann. Hier ist eine der beliebtesten Arten, ihn zu betrachten:

E-Mail Funnel Überblick
Jede Phase bringt potenzielle Kunden weiter in den Sales Funnel (Verkaufstrichter) und näher an die Handlung.

Lass uns diese E-Mail-Sequenz ein bisschen genauer aufschlüsseln.

Top of funnel

Das ist die Phase, in der die Menschen deine Marke gerade erst kennenlernen.

  • Awareness: Hier geht es um die Einführung! Die Leute melden sich an, um von dir zu hören, und du kannst Hallo sagen und deine Marke vorstellen (z.B. Willkommens-E-Mail).
  • Consideration: Jetzt ist es an der Zeit, ein wenig tiefer zu gehen und deine Geschichte, deine Werte und das, was du verkaufst, zu teilen (z.B. Produkt-Newsletter).

Middle of the funnel

An diesem Punkt wissen die Leute, wer du bist und sind (hoffentlich) begeistert genug, um etwas zu unternehmen – und auch in Zukunft mit dir zu arbeiten.

  • Conversion: Jetzt ist es an der Zeit, dass du sie endlich dazu bringst, die gewünschte Aktion durchzuführen – vielleicht mit einem Anreiz (z.B. einem Gutschein).
  • Loyalität: Das ist der Punkt, an dem du deine Kunden dazu bringst, wiederzukommen und etwas zu kaufen. Es ist einfacher, einen aktuellen Kunden zu halten, als ständig neue Kunden zu finden (z.B. VIP-E-Mails, spezielles Punktesystem).

Bottom of funnel

Jetzt kennen die Leute deine Marke so gut, dass sie bereit sind, die Begeisterung zu verbreiten und sie mit ihrem Netzwerk zu teilen.

  • Advocacy: Die Menschen fühlen sich so sehr mit deiner Marke verbunden, dass sie bereit sind, Bewertungen zu hinterlassen und sie in den sozialen Medien zu teilen (z.B. Affiliate- und Partnerprogramme).

Kleine Anmerkung: Im Vertrieb beschreibt man Funnels als Führung neuer Leads von: „Kalt“ (wo sie dein Unternehmen oder Produkt nicht kennen), zu „Warm“ (wo sie anfangen, sich für deine Marke zu begeistern), zu „Heiß“, (wo sie bereit sind, Maßnahmen zu ergreifen und sich für dein Produkt einzusetzen).

Alle Wege führen nach Rom, wie auch immer du es betrachten willst. Du kannst diese Schritte auf deine E-Mail Marketing Strategie anwenden und deine Abonnenten in zahlende Kunden verwandeln (oder kostenlose Tester, Rezensenten – oder was auch immer du von ihnen willst).

Warum es wichtig ist, deinen E-Mail Funnel zu definieren

Dein E-Mail Funnel gibt dir die Kontrolle über die Customer Journey. Anstatt zu viel Budget für Werbung oder Social Media zu verschwenden, wo es schwer ist, genau zu bestimmen, in welchem Stadium sich die Zielgruppe befindet, kannst du mit E-Mails Nachrichten direkt an jede Person senden, basierend darauf, wo sie sich in deinem Funnel befindet.

Mit E-Mail Funnels kannst du eine organisierte, zielgerichtete Strategie erstellen, die auf deine Zielgruppe abgestimmt ist. Tools zur Automatisierung und Segmentierung sorgen dafür, dass deine E-Mail-Inhalte für jeden deiner Abonnenten relevant sind und genau zum richtigen Zeitpunkt versendet werden können.

Einmal eingerichtet, funktioniert eine E-Mail-Funnel-Automatisierung automatisch, ohne dass du etwas tun musst – und bringt dir neue Leads und mehr Conversions.

Es ist auch einfacher, deine bestehenden Kunden langfristig zu binden. Nach dem Kauf hast du immer noch den direkten Kanal, um sie zu fragen, wie ihnen das Produkt gefällt und ihnen als geschätzte Kunden einen Bonus zu bieten.

Jetzt schnallen wir uns an und los geht’s mit der Erstellung eines E-Mail Funnels.

Wie man einen E-Mail Funnel erstellt

Wenn sich jemand dafür entscheidet, von dir zu hören, ist es so, als würdest du auf eine Reise gehen.

Du hälst an einer Reihe von Zielen an, bevor du dein Endziel erreichst. Und jede Etappe hat ihren eigenen Zweck und Werkzeuge, die dir helfen, dorthin zu gelangen.

1. Schritt – Awareness

E-Mail Funnels - Top of Funnel - Awareness
In der Awareness-Phase geht es darum, neue Abonnenten zu gewinnen.

Mit anderen Worten, du willst zuerst, dass die Leute dich entdecken und sich anmelden, um E-Mails von dir zu erhalten.

Das ist der Punkt, an dem die Magie beginnt.

Es gibt verschiedene Marketing-Tools, die du nutzen kannst, um neue Abonnenten zu gewinnen, darunter:

  1. Anmeldungsformulare: Das sind eingebettete Formulare, die du auf deiner Webseite einfügen kannst. Denke daran, das Double Opt-In zu aktivieren, damit du eine gesunde E-Mail-Liste aufrechterhalten kannst (das gilt auch für die anderen Tools).
  2. Pop-ups: Wie der Name schon sagt, werden diese Formulare “aufpoppen”, während du eine Website besuchst. Wenn sie richtig eingesetzt werden, können sie eine gute Möglichkeit sein, die Aufmerksamkeit der Besucher zu erregen – aber übertreibe es nicht.
  3. Landing Pages: Das sind eigenständige Webseiten, die ein bestimmtes Ziel haben (z.B. neue Anmeldungen zu bekommen). Der Schlüssel ist hier, etwas Überzeugendes anzubieten und einen überzeugenden Text zu schreiben, damit die Leute aktiv werden.

Denke daran, dass die Leute einen guten Grund brauchen, um ihre E-Mail-Adresse mit dir zu teilen.

Eines der besten Werkzeuge der Überzeugung ist ein Leadmagnet. Das ist einfach ein Anreiz, den du im Austausch für die E-Mail-Adresse von jemandem anbietest.

Zum Beispiel könntest du herunterladbare PDF-Vorlagen, kostenlosen Zugang zu einem Online-Kurs oder einen Rabattcode anbieten.

Sobald die Leute sich angemeldet haben, ist es Zeit für das Onboarding. Das ist das erste Mal, dass sie von dir hören, also stelle sicher, dass du sie sofort mit einer Willkommens-E-Mail erreichst.

Das Ziel deiner ersten E-Mail ist es, dich vorzustellen und den Leuten zu helfen, sich mit dir und deiner Marke vertraut zu machen.

Deine Awareness Checkliste

  • Gewinne neue Leads mit Anmeldeformularen, Pop-ups und/oder Landing Pages
  • Gib den Leuten einen Anreiz, sich anzumelden
  • Erstelle eine automatische Willkommens-E-Mail, um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen

2. Schritt – Consideration

E-Mail Funnel - Top of Funnel - Consideration
Jetzt ist es an der Zeit, in die Tiefe zu gehen und die Leute mehr über dich und deine Marke entdecken zu lassen. Für diesen Teil des E-Mail Funnels kannst du ziemlich kreativ werden.

Denke daran – es muss nicht gleich um das “Verkaufen” gehen. Es kann viel subtiler sein als das. Der Schlüssel ist es, konsequent Inhalte zu teilen, die deinen Wert zeigen. Hebe die Probleme deines Publikums hervor und zeige, wie du helfen kannst, teile FAQs, poste lehrreiche Inhalte, präsentiere Preisvergleiche, lade Leute zu einem Webinar ein, füge Testimonials ein… Die Möglichkeiten sind endlos.

Du wirst mindestens 3-4 E-Mails lang in der Überlegungsphase bleiben (und möglicherweise sogar noch länger). Während du das Interesse an deiner Marke aufbaust, musst du auch eine Häufigkeit für deine E-Mails finden, die für dich funktioniert.

Unsere Studie vom letzten Jahr ergab, dass die Klickrate bei E-Mail-Kampagnen, die häufiger versendet wurden, höher war.

Das könnte daran liegen, dass ein regelmäßiger Kontakt dir hilft, im Gedächtnis zu bleiben. Aber denke daran, die Leute nicht zu bombardieren. Deine E-Mail-Reihenfolge hängt von den Bedürfnissen deiner Zielgruppe ab, und jede E-Mail sollte es wert sein, gelesen zu werden – kein Versenden “um einfach etwas zu senden”!

Deine Consideration-Checkliste

  • Werde kreativ mit deinem E-Mail-Inhalt – du musst nicht sofort verkaufen
  • Teile Themen, die sinnvoll sind und den Wert deiner Marke zeigen
  • Richte eine Versandfrequenz ein, die die Bedürfnisse deines Publikums widerspiegelt

3. Schritt – Conversion

E-Mail Funnel - Middle og Funnel - Conversion
Deine Abonnenten sind vorbereitet und bereit, und jetzt können wir sie dazu ermutigen, aktiv zu werden.

„Conversion“ kann viele verschiedene Dinge bedeuten: ein Verkauf, eine kostenlose Testversion, ein Preisvergleich oder eine Kundenbewertung.

Was auch immer dein Conversion-Ziel ist, diese schnellen Taktiken können die Dinge ins Rollen bringen:

  1. Betreffzeilen: Du könntest das tollste E-Mail-Angebot der Welt haben, aber du musst dir sicher sein, dass die Leute es öffnen werden. Schreibe eine aussagekräftige Betreffzeile, um die Öffnungsrate zu erhöhen.
  2. Call to Action (CTA): Stelle sicher, dass es mindestens einen klaren, sichtbaren, überzeugenden CTA in deiner E-Mail gibt. Es gibt nichts Schlimmeres, als von etwas begeistert zu sein, aber nicht zu wissen, wo man klicken muss, um es zu bekommen.
  3. Anreize: Genau wie bei Leadmagneten zur Anmeldung, mögen Menschen auch Anreize, wenn sie kurz davor sind, etwas zu tun. Ein kostenloser Versand oder ein spezieller Rabatt werden einen langen Weg gehen, um Menschen zu einer Conversion zu bewegen.
  4. Personalisierung: E-Mails, die Personalisierung verwenden, generieren 6x höhere Transaktionsraten. Verwende den Namen des Abonnenten, seinen Standort und andere Daten, die du von ihm gesammelt hast.
  5. Dringlichkeit: Verwende zeitkritische Sprache und/oder Countdown-Timer in deiner E-Mail, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Das wird die Leute dazu bringen, schnell eine Entscheidung zu treffen.

Beispiel: Wenn du ein E-Commerce-Unternehmen betreibst…

Diese Phase könnte in mehrere Emails aufgeteilt werden. Wenn die Leute zum Beispiel das erste Angebot nicht anklicken, könntest du zwei Tage später mit einem noch größeren Rabatt nachfassen.

Oder wenn die Leute zur Kasse gehen, aber dann vergessen, den Kauf abzuschließen, könntest du mit einer ” Abgebrochener Warenkorb”-E-Mail nachfassen. Für Leute, die deine erste E-Mail nicht geöffnet haben, kannst du deine Kampagne automatisch erneut an sie senden (das kann die Öffnungsrate um 30% erhöhen).

Deine Conversion Checkliste

  • Erzeuge ein Gefühl der Dringlichkeit, um Menschen zum Handeln zu bewegen
  • Erhöhe das Engagement mit Tools wie automatischer Neuversendung, Personalisierung und Countdown-Timern
  • Füge Anreize ein, um den Deal zu versüßen

4. Schritt – Loyalty

E-Mail Funnel - Middle of Funnel - Loyalty
Super, deine Abonnenten sind jetzt Kunden! Aber das ist noch nicht das Ende der Geschichte.

Kundenbindung ist auf lange Sicht profitabler und nachhaltiger als die Neukundenaquise. Und warum? Weil es 7x teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu behalten.

In der Loyalitätsphase geht es darum, dass deine aktuellen Kunden zufrieden sind und immer wieder kommen. Pflege deine Beziehung zu ihnen weiter. Schicke ihnen regelmäßig E-Mails mit neuen Angeboten, Upsells, Produktveröffentlichungen und Unternehmensnachrichten. Und denke darüber nach, Belohnungspunkte oder Mitgliedschaftsprogramme für treue Kunden einzurichten, so dass sie einen zusätzlichen Anreiz haben, bei dir zu bleiben.

Denke daran:

  1. Liefere weiterhin das, was deine Kunden brauchen. Glückliche Kunden = glückliche Unternehmer! Wenn du dir nicht sicher bist, wie du dich schlägst, führe regelmäßige E-Mail-Umfragen durch, um sicherzugehen, dass du ins Schwarze triffst.
  2. Biete besondere Vorteile an, um den Schwung aufrechtzuerhalten. Vielleicht könntest du eine Facebook-Community oder einen VIP-Rabatt einrichten.
  3. Investiere weiterhin in die Beziehung zu deinen aktuellen Kunden, immer.

Deine Loyalty Checkliste

  • Investiere deine Ressourcen in die Kundenbindung
  • Pflege die Beziehung zu bestehenden Kunden weiter
  • Biete treuen Kunden Vergünstigungen und Privilegien

5. Schritt – Advocacy

E-Mail Funnel - Bottom of Funnel - Advocacy
Das ist die Phase, in der deine E-Mail-Abonnenten bereit sind, deine Marke an andere weiterzuempfehlen. Dies ist der Moment, in dem du zurücktreten kannst und endlich dein Publikum für dich sprechen lässt.

Social Proof ist dein bester Freund. In der Tat sind 77% der Verbraucher eher bereit, etwas zu kaufen, wenn es von ihrer Familie und ihren Freunden empfohlen worden ist. In dieser Phase deines E-Mail Funnels solltest du dich also darauf konzentrieren, die Leute zu ermutigen, dich weiterzuempfehlen.

Hier sind ein paar Möglichkeiten, wie du in deinen E-Mails Fürsprache fördern kannst:

  1. Rezensionen: Sende eine E-Mail, in der du die Leute bittest, dir eine Bewertung auf einer beliebten Seite zu hinterlassen. Das kann die Konversionen um bis zu 270% erhöhen.
  2. Erfahrungsberichte: Bitte Leute darum, ein Feedback zu schreiben oder ein Video aufzunehmen, das auf deiner Website veröffentlicht werden kann.
  3. Social Media Posts: Erstelle einen Hashtag oder eine Challenge, bei der die Leute über deine Marke auf Social Media posten können.
  4. Affiliate- und Partnerprogramme: Richte ein Belohnungsprogramm für Leute ein, die regelmäßig neue Kunden werben.

Deine Advocacy Checkliste

  • Nutze Rezensionen und Erfahrungsberichte, um deinem Unternehmen Social Proof zu liefern
  • Erstelle Programme, um diejenigen zu belohnen, die für dich werben

E-Mail Funnel Vorlage

Fühlst du dich bereit, deinen eigenen E-Mail Funnel zu erstellen? Hier sind einige Dinge, die du beachten solltest:

  • Awareness: Was würde dein Publikum dazu bewegen, sich für deinen Newsletter anzumelden?
  • Consideration: Welche wertvollen Inhalte kannst du teilen, um die Beziehung aufzubauen und zu pflegen? Wie kannst du dein Produkt/deine Dienstleistung sanft in diese einführen?
  • Conversion: Was würde dein Publikum überzeugen, die Entscheidung zu treffen?
  • Loyalty/Advocacy: Wie kannst du sie dazu bringen, wiederzukommen und sie ermutigen, dein Produkt weiterzuempfehlen?

Lass uns deine kreative Ader mit diesem fiktiven Beispiel eines E-Mail Funnels in Schwung bringen.

Michaels Online-Kurs

Michael ist ein persönlicher und professioneller Coach, und er möchte, dass sich mehr Leute für seinen Online-Kurs anmelden. Um das zu erreichen, richtet er eine E-Mail-Sequenz ein.

  1. Awareness: Michael erstellt eine Landing Page, auf der er ein kostenloses E-Book zum Download anbietet, wie Menschen ihre Karriere in 30 Tagen vorantreiben können, wenn sie sich für seinen Newsletter anmelden.
  2. Consideration: Michael teilt wöchentlich Motivationstipps und Inspiration in seinen E-Mail-Marketing-Kampagnen.
  3. Conversion: Michael ermutigt Menschen, auf die nächst höhere Stufe zu gehen, indem sie in seinen Online-Kurs investieren und das erste Modul kostenlos anbieten.
  4. Loyalty/Advocacy: Michael bietet immer wieder einen Mehrwert mit aktualisierten Modulen, E-Books und anderen digitalen Produkten, um den Leuten zu helfen, weiter zu wachsen.

Von kalt zu heiß: Mit Funnels zum E-Mail Erfolg

Wir hoffen, dass diese Best Practices und Beispiele deine E-Mail-Funnel-Strategie inspirieren und dir zu mehr Conversions verhelfen!

Was auch immer das Ziel deiner Kampagne ist, mit E-Mail Funnels kannst du die Kontrolle über die Customer Journey zurückgewinnen und die gewünschten Ergebnisse erzielen.

Schau dir auch unbedingt unseren regelmäßig aktualisierten Vergleich zu den besten E-Mail-Marketing-Tools an, um die erfolgreichsten Funnels zu erstellen.

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